Rýchle pravidlo: 6 až 10
Vo väčšine podnikov funguje dobre karta so 6 až 10 pečiatkami. Pod 6 je odmena drahá; nad 10 sa odmena zdá taká vzdialená, že to zákazníci vzdajú. V tomto rozpätí závisí presné číslo od dvoch vecí: koľko vás odmena stojí a ako často zákazník chodí.
Najprv si vypočítajte skutočnú zľavu
Pečiatková karta je skrytá zľava. Ak je desiata káva zadarmo po deviatich zaplatených, v skutočnosti dávate 10 % zľavu zákazníkom, ktorí kartu dokončia. Výpočet je jednoduchý:
Skutočná zľava = 1 ÷ (zaplatené pečiatky + 1)
9 zaplatených a 1 zadarmo: 1 ÷ 10 = 10 %. 5 zaplatených a 1 zadarmo: 1 ÷ 6 ≈ 17 %.
Táto zľava je z predajnej ceny, ale stojí vás len náklad na produkt. Káva, ktorú predávate za 1,50 €, vás stojí oveľa menej, takže skutočných „10 %“ pre vašu pokladňu je ešte menej.
Myslite aj na to, že nie každý kartu dokončí. Tí, ktorí skončia v polovici, vás nič nestáli, a aj tak prišli častejšie ako zvyčajne.
Potom sa pozrite, ako často sa zákazník vracia
Odmena musí prísť skoro. Dobrým meradlom je, aby stály zákazník kartu zaplnil za jeden či dva mesiace. Ak mu to trvá pol roka, zabudne.
| Podnik | Typická návšteva | Odporúčané pečiatky |
|---|---|---|
| Kaviareň | Niekoľkokrát týždenne | 8 až 10 |
| Pekáreň | Takmer denne | 8 až 10 |
| Rýchle občerstvenie | Raz týždenne | 6 až 8 |
| Kaderníctvo alebo barbershop | Každé 3 až 6 týždňov | 5 až 6 |
| Kozmetický salón | Každé 2 až 4 týždne | 5 až 8 |
| Práčovňa | Každý týždeň či dva | 8 |
Ak vaši zákazníci nechodia často, znížte počet pečiatok alebo prejdite na body, kde sa počíta každé euro, nielen každá návšteva.
Trik s odmenou v polovici
Malý darček v polovici dovedie viac ľudí do konca. Napríklad na karte s 10 pečiatkami koláčik alebo malá zľava pri piatej. Zákazník vidí pokrok a má dôvod vrátiť sa, aj keď je veľká odmena ešte ďaleko.
Ďalší trik, ktorý funguje: dajte prvú pečiatku pri registrácii. Začať na 1 z 10 namiesto 0 z 10 dáva pocit pokroku od prvého dňa.
Časté chyby
- Kopírovať číslo konkurencie bez pohľadu na vlastnú cenu či náklad.
- Odmena, ktorú nikto nechce. „5 % zľava“ motivuje oveľa menej ako „káva zadarmo“, aj keď stoja približne rovnako.
- Meniť pravidlá uprostred zákazníkom, ktorí už pečiatky majú. Ak to urobíte, rešpektujte, čo nazbierali.
- Pečiatky, ktoré nikdy neexpirujú, v podnikoch s veľkou obmenou zákazníkov. Veľkorysá platnosť 6 až 12 mesiacov zabráni zabudnutým kartám a nikoho nenahnevá.
Skúšajte a upravujte
Skvelé na digitálnej karte je, že vidíte údaje: koľko zákazníkov kartu dokončí, koľkí skončia v polovici a pri ktorej pečiatke to vzdajú. Ak sa takmer nikto nedostane na koniec, uberte pečiatku alebo pridajte odmenu v polovici. Ak to všetci zvládnu za dva týždne, možno ste príliš štedrí.
Ak chcete východiskové číslo pre svoj prípad, poradca pre vernosť ho vypočíta podľa vášho priemerného nákupu a frekvencie návštev.
Časté otázky
Koľko pečiatok pre kaviareň?
Zvyčajne 8 až 10. Keď sa 9 zaplatí a desiata je zadarmo, skutočná zľava je 10 %.
Je lepšie dať odmenu pri poslednej pečiatke alebo pri ďalšej návšteve?
Funguje oboje. „Nazbieraj 10 a ďalšia je zadarmo“ je veľmi ľahké pochopiť; dôležité je vysvetliť to rovnako na karte aj pri pulte.
Môžu pečiatky expirovať?
Áno, ak chcete. Platnosť 6 až 12 mesiacov zabráni zabudnutým kartám a stálych zákazníkov neobťažuje.