Ο γρήγορος κανόνας: από 6 έως 10
Στις περισσότερες επιχειρήσεις μια κάρτα με 6 έως 10 σφραγίδες δουλεύει καλά. Κάτω από 6 το δώρο βγαίνει ακριβό· πάνω από 10 το δώρο φαίνεται τόσο μακριά που ο πελάτης σταματά να προσπαθεί. Μέσα σε αυτό το περιθώριο, ο ακριβής αριθμός εξαρτάται από δύο πράγματα: πόσο σου κοστίζει το δώρο και κάθε πότε έρχεται ο πελάτης σου.
Πρώτα, υπολόγισε την πραγματική έκπτωση
Μια κάρτα σφραγίδων είναι μια μεταμφιεσμένη έκπτωση. Αν με 9 πληρωμένους καφέδες ο δέκατος είναι δωρεάν, στην πράξη κάνεις 10% έκπτωση στους πελάτες που συμπληρώνουν την κάρτα. Ο υπολογισμός είναι απλός:
Πραγματική έκπτωση = 1 ÷ (πληρωμένες σφραγίδες + 1)
Με 9 πληρωμένους και 1 δωρεάν: 1 ÷ 10 = 10%. Με 5 πληρωμένους και 1 δωρεάν: 1 ÷ 6 ≈ 17%.
Και αυτή η έκπτωση υπολογίζεται στην τιμή πώλησης, ενώ εσένα σου κοστίζει μόνο το κόστος του προϊόντος. Ένας καφές που πουλάς 1,50 € σου κοστίζει αρκετά λιγότερο, οπότε το πραγματικό «10%» για το ταμείο σου είναι ακόμη μικρότερο.
Λάβε υπόψη και ότι δεν συμπληρώνουν όλοι την κάρτα. Όσοι μένουν στη μέση δεν σου κόστισαν τίποτα και, παρ’ όλα αυτά, ήρθαν πιο συχνά απ’ ό,τι συνήθως.
Μετά, δες κάθε πότε επιστρέφει ο πελάτης σου
Το δώρο πρέπει να έρχεται γρήγορα. Ένα καλό μέτρο είναι ένας τακτικός πελάτης να συμπληρώνει την κάρτα σε έναν ή δύο μήνες. Αν του πάρει μισό χρόνο, την ξεχνά.
| Επιχείρηση | Συνήθης επίσκεψη | Προτεινόμενες σφραγίδες |
|---|---|---|
| Καφετέρια | Αρκετές φορές την εβδομάδα | 8 έως 10 |
| Φούρνος | Σχεδόν κάθε μέρα | 8 έως 10 |
| Fast food | Μία φορά την εβδομάδα | 6 έως 8 |
| Κομμωτήριο ή κουρείο | Κάθε 3 έως 6 εβδομάδες | 5 έως 6 |
| Κέντρο αισθητικής | Κάθε 2 έως 4 εβδομάδες | 5 έως 8 |
| Πλυντήριο ρούχων | Κάθε μία ή δύο εβδομάδες | 8 |
Αν ο πελάτης σου έρχεται σπάνια, μείωσε τις σφραγίδες ή πέρνα σε πόντους, όπου μετράει κάθε ευρώ και όχι μόνο κάθε επίσκεψη.
Το κόλπο του δώρου στη μέση της κάρτας
Ένα μικρό δώρο στα μισά του δρόμου κάνει περισσότερους να φτάσουν στο τέλος. Για παράδειγμα, σε μια κάρτα 10 σφραγίδων, στην πέμπτη ένα κουλουράκι ή μια μικρή έκπτωση. Ο πελάτης νιώθει ότι προχωράει και έχει λόγο να επιστρέψει, ακόμη κι αν το μεγάλο δώρο είναι ακόμη μακριά.
Άλλο ένα κόλπο που πιάνει: χάρισε την πρώτη σφραγίδα με την εγγραφή. Να ξεκινάει η κάρτα από το 1 στα 10 αντί για 0 στα 10 δίνει αίσθηση προόδου από την πρώτη μέρα.
Συνηθισμένα λάθη
- Να αντιγράφεις τον αριθμό του ανταγωνισμού χωρίς να κοιτάς την τιμή και το κόστος σου.
- Ένα δώρο που δεν το θέλει κανείς. Το «5% έκπτωση» παρακινεί πολύ λιγότερο από το «ένας καφές δωρεάν», ακόμη κι αν κοστίζουν περίπου το ίδιο.
- Να αλλάζεις τους κανόνες στη μέση με πελάτες που έχουν ήδη σφραγίδες. Αν το κάνεις, σεβάσου όσες έχουν μαζέψει.
- Σφραγίδες που δεν λήγουν ποτέ σε επιχειρήσεις με μεγάλη κίνηση. Μια άνετη λήξη, 6 έως 12 μηνών, αποτρέπει τις ξεχασμένες κάρτες χωρίς να πιέζει.
Δοκίμασε και προσάρμοσε
Το καλό με μια ψηφιακή κάρτα είναι ότι βλέπεις τα στοιχεία: πόσοι πελάτες συμπληρώνουν την κάρτα, πόσοι μένουν στη μέση και σε ποια σφραγίδα τα παρατάνε. Αν σχεδόν κανείς δεν φτάνει στο τέλος, αφαίρεσε μία σφραγίδα ή πρόσθεσε ένα ενδιάμεσο δώρο. Αν φτάνουν όλοι σε δύο εβδομάδες, ίσως είσαι υπερβολικά γενναιόδωρος.
Αν θέλεις έναν αριθμό αφετηρίας για τη δική σου περίπτωση, ο σύμβουλος πιστότητας τον υπολογίζει με τη μέση απόδειξη και τη συχνότητα επισκέψεων των πελατών σου.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσες σφραγίδες βάζω σε μια καφετέρια;
Το σύνηθες είναι από 8 έως 10. Με 9 πληρωμένους και τον δέκατο δωρεάν, η πραγματική έκπτωση είναι 10%.
Είναι καλύτερα το δώρο στην τελευταία σφραγίδα ή στην επόμενη αγορά;
Και οι δύο τρόποι δουλεύουν. Το «όταν συμπληρώσεις τις 10, ο επόμενος δωρεάν» γίνεται πολύ εύκολα κατανοητό· το σημαντικό είναι να το εξηγείς το ίδιο στην κάρτα και στον πάγκο.
Μπορούν να λήγουν οι σφραγίδες;
Ναι, αν το θέλεις. Μια λήξη 6 έως 12 μηνών αποτρέπει τις ξεχασμένες κάρτες χωρίς να ενοχλεί τους σταθερούς πελάτες.