A regra rápida: entre 6 e 10
Na maioria dos negócios, um cartão com entre 6 e 10 carimbos funciona bem. Abaixo de 6 o prémio sai caro; acima de 10 parece tão longe que o cliente desiste. Dentro dessa margem, o número exato depende de duas coisas: quanto lhe custa o prémio e com que frequência o cliente vem.
Primeiro, calcule o desconto real
Um cartão de carimbos é um desconto disfarçado. Se depois de nove cafés pagos o décimo é grátis, está na verdade a fazer 10% de desconto aos clientes que completam o cartão. A conta é simples:
Desconto real = 1 ÷ (carimbos pagos + 1)
Com 9 pagos e 1 grátis: 1 ÷ 10 = 10%. Com 5 pagos e 1 grátis: 1 ÷ 6 ≈ 17%.
E esse desconto é sobre o preço de venda, mas a si só lhe custa o custo do produto. Um café que vende a 1,50 € custa-lhe bastante menos, por isso os «10%» reais para a sua caixa são ainda menores.
Tenha também em conta que nem todos completam o cartão. Os que ficam a meio não lhe custaram nada e, mesmo assim, voltaram mais vezes do que o normal.
Depois, veja com que frequência o cliente volta
O prémio tem de chegar depressa. Uma boa referência é um cliente habitual completar o cartão em um ou dois meses. Se demorar meio ano, esquece-se.
| Negócio | Visita típica | Carimbos recomendados |
|---|---|---|
| Café | Várias vezes por semana | 8 a 10 |
| Padaria | Quase todos os dias | 8 a 10 |
| Comida rápida | Uma vez por semana | 6 a 8 |
| Cabeleireiro ou barbeiro | De 3 em 3 a 6 em 6 semanas | 5 a 6 |
| Centro de estética | De 2 em 2 a 4 em 4 semanas | 5 a 8 |
| Lavandaria | Todas as semanas ou de quinze em quinze dias | 8 |
Se o seu cliente vem pouco, baixe o número de carimbos ou passe para pontos, onde conta cada euro e não só cada visita.
O truque do prémio a meio do cartão
Um pequeno presente a meio do caminho faz com que mais pessoas cheguem ao fim. Por exemplo, num cartão de 10 carimbos, um bolo ou um pequeno desconto ao quinto. O cliente nota que avança e tem um motivo para voltar, mesmo que o prémio grande ainda esteja longe.
Outro recurso que funciona: oferecer o primeiro carimbo no registo. Começar em 1 de 10 em vez de 0 de 10 dá sensação de progresso desde o primeiro dia.
Erros habituais
- Copiar o número da concorrência sem olhar para o seu preço nem para o seu custo.
- Um prémio que não apetece. «5% de desconto» motiva muito menos do que «um café grátis», mesmo que custem parecido.
- Mudar as regras a meio com clientes que já têm carimbos. Se o fizer, respeite o que já têm.
- Carimbos que nunca caducam em negócios de muita rotação. Uma validade ampla, de 6 a 12 meses, evita cartões esquecidos sem incomodar.
Teste e ajuste
O bom de um cartão digital é que vê os dados: quantos clientes completam o cartão, quantos ficam a meio e em que carimbo desistem. Se quase ninguém chega ao fim, tire um carimbo ou acrescente um prémio intermédio. Se todos chegam em duas semanas, talvez esteja a ser demasiado generoso.
Se quiser um número de partida para o seu caso, o consultor de fidelização calcula-o com o seu talão médio e a frequência de visita.
Perguntas frequentes
Quantos carimbos ponho num café?
O habitual é entre 8 e 10. Com 9 pagos e o décimo grátis, o desconto real é de 10%.
É melhor o prémio no último carimbo ou na visita seguinte?
As duas formas funcionam. «Ao completar os 10, o seguinte é grátis» percebe-se muito bem; o importante é explicá-lo da mesma forma no cartão e no balcão.
Os carimbos podem caducar?
Sim, se quiser. Uma validade de 6 a 12 meses evita cartões esquecidos sem incomodar os clientes de sempre.