Kiire reegel: 6 kuni 10
Enamikus ettevõtetes töötab hästi kaart, millel on 6 kuni 10 templit. Alla 6 muutub auhind kalliks; üle 10 tundub auhind nii kaugel, et kliendid lõpetavad pingutamise. Selles vahemikus sõltub täpne arv kahest asjast: kui palju auhind sulle maksab ja kui tihti klient käib.
Kõigepealt arvuta tegelik allahindlus
Templikaart on varjatud allahindlus. Kui kümnes kohv on üheksa makstud järel tasuta, annad kaardi täitnud klientidele tegelikult 10% allahindlust. Arvutus on lihtne:
Tegelik allahindlus = 1 ÷ (makstud templid + 1)
9 makstud ja 1 tasuta: 1 ÷ 10 = 10%. 5 makstud ja 1 tasuta: 1 ÷ 6 ≈ 17%.
See allahindlus on müügihinnast, kuid sulle maksab see ainult toote omahinna. Kohv, mida müüd 1,50 € eest, maksab sulle palju vähem, nii et tegelik „10%“ sinu kassa jaoks on veel väiksem.
Arvesta ka sellega, et kõik ei täida kaarti. Need, kes peatuvad poole peal, pole sulle midagi maksnud ja on siiski tavalisest sagedamini tagasi tulnud.
Seejärel vaata, kui tihti klient tagasi tuleb
Auhind peab tulema varsti. Hea võrdlusalus on, et püsiklient täidab kaardi ühe-kahe kuuga. Kui see võtab kuus kuud, ta unustab.
| Ettevõte | Tavaline külastus | Soovitatud templid |
|---|---|---|
| Kohvik | Mitu korda nädalas | 8 kuni 10 |
| Pagariäri | Peaaegu iga päev | 8 kuni 10 |
| Kiirtoit | Kord nädalas | 6 kuni 8 |
| Juuksur või barber | Iga 3–6 nädala järel | 5 kuni 6 |
| Ilusalong | Iga 2–4 nädala järel | 5 kuni 8 |
| Pesumaja | Iga nädal või kahe tagant | 8 |
Kui sinu kliendid ei käi sageli, vähenda templite arvu või mine üle punktidele, kus loeb iga euro, mitte ainult iga külastus.
Vahepealse auhinna nipp
Väike kingitus poole peal viib rohkem inimesi lõpuni. Näiteks 10 templiga kaardil saiake või väike allahindlus viiendal. Klient näeb edenemist ja tal on põhjus tagasi tulla, kuigi suur auhind on veel kaugel.
Veel üks nipp, mis töötab: anna esimene tempel liitumisel. Alustamine 1/10, mitte 0/10 juures annab edenemise tunde juba esimesest päevast.
Tavalised vead
- Konkurendi arvu kopeerimine, vaatamata oma hinda või kulu.
- Auhind, mida keegi ei taha. „5% soodsamalt“ motiveerib palju vähem kui „tasuta kohv“, isegi kui need maksavad umbes sama.
- Reeglite muutmine poole peal klientidele, kellel on juba templid. Kui seda teed, austa seda, mis nad on kogunud.
- Templid, mis kunagi ei aegu, suure klientide vahetuvusega ettevõtetes. Helde 6–12-kuuline kehtivus väldib unustatud kaarte kedagi häirimata.
Proovi ja kohanda
Digitaalse kaardi juures on suurepärane see, et näed andmeid: mitu klienti kaardi täidab, mitu peatub poole peal ja millise templi juures nad alla annavad. Kui peaaegu keegi lõpuni ei jõua, eemalda üks tempel või lisa vahepealne auhind. Kui kõik jõuavad sinna kahe nädalaga, oled võib-olla liiga helde.
Kui tahad oma juhtumi jaoks algarvu, arvutab püsikliendinõustaja selle sinu keskmise ostu ja külastussageduse põhjal.
Korduma kippuvad küsimused
Mitu templit peaks kohvik kasutama?
Tavaliselt 8 kuni 10. Üheksa makstud ja kümnenda tasuta korral on tegelik allahindlus 10%.
Kas parem on anda auhind viimasel templil või järgmisel külastusel?
Mõlemad töötavad. „Kogu 10 ja järgmine on tasuta“ on väga lihtne mõista; oluline on selgitada seda kaardil ja letis ühtemoodi.
Kas templid võivad aeguda?
Jah, kui soovid. 6–12-kuuline kehtivus väldib unustatud kaarte püsikliente häirimata.