La regla rápida: entre 6 y 10
En la mayoría de negocios una tarjeta de entre 6 y 10 sellos funciona bien. Por debajo de 6 el regalo sale caro; por encima de 10 el premio se ve tan lejos que el cliente deja de intentarlo. Dentro de ese margen, el número exacto depende de dos cosas: cuánto te cuesta el premio y cada cuánto viene tu cliente.
Primero, calcula el descuento real
Una tarjeta de sellos es un descuento disfrazado. Si con 9 cafés pagados el décimo es gratis, en realidad estás haciendo un 10 % de descuento a los clientes que completan la tarjeta. La cuenta es sencilla:
Descuento real = 1 ÷ (sellos pagados + 1)
Con 9 pagados y 1 gratis: 1 ÷ 10 = 10 %. Con 5 pagados y 1 gratis: 1 ÷ 6 ≈ 17 %.
Y ese descuento sale sobre el precio de venta, pero a ti te cuesta solo el coste del producto. Un café que vendes a 1,50 € te cuesta bastante menos, así que el «10 %» real para tu caja es aún menor.
Ten en cuenta también que no todos completan la tarjeta. Los que se quedan a medias no te han costado nada y, aun así, han vuelto más veces de lo normal.
Después, mira cada cuánto vuelve tu cliente
El premio tiene que llegar pronto. Una buena referencia es que un cliente habitual complete la tarjeta en uno o dos meses. Si tarda medio año, se olvida.
| Negocio | Visita típica | Sellos recomendados |
|---|---|---|
| Cafetería | Varias veces por semana | 8 a 10 |
| Panadería | Casi a diario | 8 a 10 |
| Comida rápida | Una vez por semana | 6 a 8 |
| Peluquería o barbería | Cada 3 a 6 semanas | 5 a 6 |
| Centro de estética | Cada 2 a 4 semanas | 5 a 8 |
| Lavandería | Cada semana o dos | 8 |
Si tu cliente viene poco, baja el número de sellos o pasa a puntos, donde cada euro cuenta y no solo cada visita.
El truco del premio a mitad de tarjeta
Un pequeño regalo a mitad de camino hace que más gente llegue al final. Por ejemplo, en una tarjeta de 10 sellos, al quinto un bollo o un descuento pequeño. El cliente nota que avanza y tiene un motivo para volver aunque el premio grande aún quede lejos.
Otro recurso que funciona: regalar el primer sello al darse de alta. Empezar con la tarjeta en 1 de 10 en vez de en 0 de 10 da sensación de progreso desde el primer día.
Errores habituales
- Copiar el número de la competencia sin mirar tu precio ni tu coste.
- Un premio que no apetece. «Un 5 % de descuento» motiva mucho menos que «un café gratis», aunque cuesten parecido.
- Cambiar las reglas a mitad con clientes que ya tienen sellos. Si lo haces, respeta lo que llevan.
- Sellos que no caducan nunca en negocios de mucha rotación. Una caducidad amplia, de 6 a 12 meses, evita tarjetas olvidadas sin agobiar.
Prueba y ajusta
Lo bueno de una tarjeta digital es que ves los datos: cuántos clientes completan la tarjeta, cuántos se quedan a medias y en qué sello abandonan. Si casi nadie llega al final, baja un sello o añade un premio intermedio. Si llegan todos en dos semanas, quizá te sobra generosidad.
Si quieres un número de partida para tu caso, el asesor de fidelización te lo calcula con tu ticket medio y tu frecuencia de visita.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos sellos pongo en una cafetería?
Lo habitual es entre 8 y 10. Con 9 pagados y el décimo gratis el descuento real es del 10 %.
¿Es mejor el premio en el último sello o en el siguiente?
Las dos formas funcionan. «Al completar los 10, el siguiente gratis» se entiende muy bien; lo importante es explicarlo igual en la tarjeta y en el mostrador.
¿Pueden caducar los sellos?
Sí, si tú quieres. Una caducidad de 6 a 12 meses evita tarjetas olvidadas sin molestar a los clientes de siempre.